Como estruturar a prospecção de clientes B2B

Vender um produto ou serviço vai muito além de apenas divulga-los na internet e fechar negócio. É preciso muito planejamento e estruturação do setor comercial, em especial quando falamos da prospecção de clientes B2B.

A Guarani desenvolveu um material exclusivo para você que quer melhorar a forma de gerenciar o seu negócio mas não sabe por onde começar: o guia Como abrir um e-commerce B2B.

O famoso Business to Business, ou negócio para negócio em tradução livre, é o modelo onde você oferta soluções para outras empresas. E, normalmente, é um nicho mais delicado e que precisa de estratégias próprias bem definidas. Hoje, vamos falar da prospecção de clientes de seu setor comercial. Confira:

Primeiramente, o que é prospecção?

Prospecção é um termo utilizado para denominar a busca ativa por clientes, quase como um hunting na área de recrutamento. Você delimita o seu modelo de negócio, desenha a persona ideal para o seu produto/serviço e monta uma estratégia para ir até o seu cliente potencial.

Muitas empresas confundem prospecção com estratégias de marketing. Por exemplo, no marketing temos o inbound – estratégias de criação de conteúdo para atrair potenciais leads – e o outbound – famoso marketing tradicional, que atrai pessoas por anúncios. 

A prospecção de clientes B2B ativa vai muito além dessas ferramentas. Ela ocorre no setor comercial, utilizando profissionais específicos para tal área. Entre eles, podemos citar os SDR’s (Sales Development Representative ou pré-vendas), que fica responsável pela qualificação dos leads e abordagem inicial.

Estratégias para montar a sua prospecção de clientes B2B

A seguir, vamos explicar como você pode estruturar a sua prospecção de clientes B2B e construir uma estratégia de prospect infalível para o seu negócio:

1 – Monte a sua persona/lead ideal

Essa etapa é fundamental para o seu time comercial, assim como o de marketing, que vai atuar em conjunto. Sabe aquela famosa expressão “quem atira para todo lado, perde o alvo principal”? Se aplica perfeitamente nesse cenário de estruturação.

Um dos principais erros de empresas jovens é não pensar no básico e gastar muito esforço, tempo e dinheiro em leads que não fazem sentido para a estratégia do seu negócio. Para isso, é preciso começar pela pesquisa do seu público-alvo. Algumas perguntas podem te ajudar a guiar esse processo de criação da prospecção de clientes B2B:

• “Qual setor/mercado o meu produto e/ou serviço vai atender?”;
• “A forma de trabalho deles é atendida pela maneira que seu produto/serviço atua?”
• “Eles estão em uma das principais áreas geográficas em que você atua?”;
• “Qual o tamanho da empresa ideal para o seu produto/serviço?”
• “Existe concorrente direto no mercado?”

Respondendo essas dúvidas, você terá um perfil de cliente ideal para começar a estruturação das estratégias de prospecção.

2 – Estruture a sua equipe de vendas

Se você deseja ter sucesso com a prospecção ativa dos seus leads, não adianta deixar tudo isso “solto” na equipe de vendas. Afinal, quem faz tudo, no final não consegue ter foco em nada. Por isso, estruturar sua equipe comercial é essencial para ter sucesso na prospecção de clientes B2B.

Para atender os prospects, o ideal é ter um profissional SDR, que vai fazer a qualificação dos leads que chegam, filtrando os que fazem sentido e começando o contato com os potenciais clientes. 

3 – Monte a estratégia de contato com esses potenciais clientes

Antes de fazer o seu SDR sair disparando sem planejamento nenhum, é importante montar algumas etapas e ferramentas que serão utilizados. É preciso muito cuidado com a LGPD e também com posturas demasiada agressivas e sem estratégia: isso pode queimar a imagem da sua empresa junto ao potencial cliente.

Primeiro ponto é definir quem são os tomadores de decisão. Feito isso, definir algumas ferramentas – como e-mail e LinkedIn – para entrar em contato, já adianta parte do processo. Monte uma lista de cargos/posições que você acredita que serão os decisores da empresa, e utilize as ferramentas certas para entrar em contato.

4 – Na comunicação, foque no diferencial do seu produto

É importante treinar os SDR’s para esse primeiro contato. Isso porque a janela entre esse momento e a abertura para uma conversa mais estruturada para o seu time comercial poder apresentar o serviço/produto, é bem pequena.

Por isso, esse primeiro e-mail ou mensagem por LinkedIn precisa ser assertivo e focando nos diferenciais. Um outro erro muito comum na prospecção de clientes B2B, é uma comunicação agressiva e impositiva. Isso já gera um sentimento de afastamento e até um bloqueio com o potencial cliente.

Ao montar a mensagem inicial, pense como você gostaria de receber esse contato. Mostre os diferenciais que o seu produto ou serviço oferece, quais dores do cliente ele pode solucionar e coloque a disposição para resolver as dúvidas.

A estratégia certa de prospecção é a chave do crescimento do seu negócio

A prospecção de clientes B2B é um pouco mais delicada do que a B2C. Isso porque você tem que montar um perfil de cliente ideal o mais próximo da realidade, além de tentar acertar quem realmente é o decisor do negócio.

Além disso, os clientes B2B são bombardeados diariamente por diversos e-mails de prospecção. É preciso sim saber se diferenciar e ter uma estratégia de primeira abordagem diferenciada. Como não é uma fórmula matemática, é preciso ir corrigindo ao longo do percurso, até encontrar a maneira que gerou mais resultado. 

Assista também, para ajudar nesta jornada, ao nosso webinar 5 maneiras de vender mais, onde abordamos diversas estratégias de como estruturar suas estratégias para aumentar suas vendas.

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