[Vendas complexas] Diminua a jornada de compra para o mercado B2B

Você que é vendedor ou gestor comercial no mercado B2B convive diariamente com grandes negociações, de valores consideravelmente altos e que geralmente também acabam sendo caracterizadas como vendas complexas.

Elas são assim chamadas não só pelo nível de dificuldade no fechamento da negociação, mas pelos desdobramentos que estão envolvidos até sua conclusão e em sua gestão.

Com o uso das ferramentas, equipe comercial e metodologias de vendas corretas, é possível conduzir uma venda complexa de forma mais simplificada, otimizando a jornada de compra. 

Contexto dos desafios

Uma das principais questões em uma venda complexa é o ciclo de venda mais prolongado. São diversos fatores que afetam essa negociação: documentações extensivas, vários tomadores de decisão, departamentalização dos colaboradores da empresa, assinaturas necessárias para fechamento de contrato e análises jurídicas, entre outros. 

Esse ciclo maior de negociação vem com um risco forte de desengajamento do cliente, já que a jornada dele até o fundo do funil de vendas é muito extensa. Ele pode encontrar um concorrente com mais eficiência, pode perder o foco de investimento e acabar utilizando os recursos antes planejados para o seu serviço ou produto em outra área.

E o que fazer para evitar esse problema?

Primeiramente, vale entender qual é a principal vantagem de ter um ciclo de vida mais curto: conseguir um aumento direto do ticket médio e do número de vendas para um mesmo cliente. Se o ciclo padrão de um cliente é de 6 meses e você consegue reduzi-lo para 3 meses, e ainda transforma isso em uma receita recorrente, naturalmente você vai vender mais em um ano comercial.

Ações práticas para diminuir esse ciclo

Vamos basear as sugestões de ações práticas em cima das etapas de um funil de vendas: Aprendizado e Descoberta (topo do funil), reconhecimento do problema e início da consideração de uma solução (meio do funil) e Avaliação e Compra (fundo do funil), além do pós-venda que tem um papel importante em trazer recorrência para o ciclo de vendas.

Ação 1 – Encontre os canais certos

Selecione, com toda sua equipe de marketing e vendas, os principais canais de prospecção de clientes. Faça um ranking e escolha os principais canais a serem usados. Hoje em dia, a presença digital não pode ser deixada de lado. Por isso, a combinação de estratégias off e online é muito bem-vinda para qualquer negócio. 

Ação 2 – Organize os dados dos clientes

Você e sua equipe comercial provavelmente desperdiçam muito tempo buscando pelos dados do cliente, pedindo informações que já deveriam constar na base (pedir o telefone, e-mail ou qualquer outra informação do cliente novamente para ele gera um certo incômodo) ou trabalhando com planilhas que podem estar desatualizadas e não conseguem ser usadas por várias pessoas ao mesmo tempo. Busque soluções de inteligência comercial para fazer a gestão dos dados e análise preditiva com foco no sucesso do seu cliente.

Para isso, conte com as soluções da Guarani Sistemas. Entre elas, o o Guarani Automação da Força de Vendas (AFV) e o Guarani B2B, plataforma de e-commerce profissional, focada em gerar negócios entre vendedores e compradores, pronta para você vender online seus produtos diretamente para seus clientes. Até a próxima!