Como planejar as metas de vendas em 2023
Todo encerramento de ano traz expectativas para o próximo que se inicia. Há um padrão para toda empresa: avaliação de como foi o ano anterior e planejamento estratégico para o ano-novo. E com todas as transformações ocorrendo em nossa economia, saber como planejar as metas de vendas para 2023 é essencial para o crescimento saudável e sucesso de qualquer negócio.
Entrar num exercício sem um planejamento, em especial de metas de vendas, é como colocar sua empresa no meio do oceano sem direção e remando em círculos.
Por esse motivo, separamos algumas dicas muito valiosas para que você possa planejar as suas metas de vendas para 2023 de forma estratégica e certeira. Confira:
Como planejar metas de vendas?
Independente do negócio, existe um fator em comum para qualquer objetivo – até os pessoais: o planejamento. Até para as ações rotineiras da sua empresa, como por exemplo execução de atividades diárias – é preciso planejar a execução para que tudo flua bem.
Para os objetivos do próximo ano, primeiramente temos que olhar para o que já foi feito e aí sim pensar no futuro. Confira o nosso passo-a-passo para conseguir executar um bom planejamento comercial:
1 – Antes de tudo, olhe para o que já foi feito
Antes de planejar metas de vendas para 2023, a primeira lição de casa é olhar para o ano que passou. Quem não conhece o passado está condenados a repeti-lo.
Do planejamento para 2022, o que deu certo? Que metas foram estabelecidas e cumpridas? Quais não foram e por quais motivos isso aconteceu? Quais foram as principais dificuldades do seu time comercial?
Essas são apenas alguns dos questionamentos que você pode fazer, para poder ter um panorama do cenário real. Conhecendo essas dores, fica mais fácil guiar a construção das metas de vendas para 2023.
Um ponto importante aqui é: escute o seu time, desça na operação e vivencie quais foram as principais dores. Afinal, o comercial é o coração da empresa e quem está ali na linha de frente fazendo com que os negócios cheguem.
2 – Analise o mercado que está inserido
Depois de fazer a primeira lição de casa, hora de olhar para fora. Como está a previsão do mercado para o seu negócio? Está em expansão, estabilidade ou retração? Como seus concorrentes estão se posicionando no mercado? Quais as ações que estão tomando?
Essa atividade é essencial para planejar não apenas as metas de vendas, mas também toda a estratégia da empresa – tal como crescimento de pessoas, expansão de negócios e outras atribuições.
Esse olhar amplo para o mercado na totalidade e uma previsibilidade mínima de quais são as expectativas, e vai ajudar a estabelecer metas comerciais reais e garantir um crescimento saudável do seu negócio.
3 – Comece a estratificar as metas
Depois de olhar para dentro e fora de casa, avaliando todos os cenários possíveis que possam interferir no seu negócio, está na hora de começar a planejar metas de vendas. Primeiro é preciso sentar com seu time comercial e avaliar as melhores estratégias:
- A persona continua a mesma?
- Qual melhor abordagem para acessar o decisor do cliente?
- Falta alguma ferramenta de trabalho?
- Qual método de vendas teve mais sucesso ou precisa ser testado ainda?
Não se esqueça que quem vai executar e sentir o dia-a-dia do planejamento comercial é o seu time de vendas. Por isso é fundamental envolver eles em cada etapa dessa construção. Modelos top-down já estão se provando muito arcaicos no novo modelo de trabalho.
4 – Avalie se as metas estão atingíveis
Não adianta querer chegar em Marte com combustível para ir até a Lua. Apesar de ser uma analogia meio descabida, não deixa de ser realidade em muitos negócios. Muitas vezes são colocadas metas super agressivas e nada condizentes com o momento da empresa e nem do mercado.
Obviamente que podem existir objetivos mais agressivos, mas eles não podem ser o foco. O melhor ensinamento é entender que o crescimento cadenciado e saudável é melhor do que aquele exponencial e totalmente imprevisível.
Além disso, metas inatingíveis podem (e vão) desmotivar seu time de vendas. Se torna uma pressão irreal e pode afetar a performance e até a saúde do seu negócio. Então, comece por metas realistas, que possam ser aumentadas ao longo dos trimestres, sempre olhando como estão indo e previsões externas.
5 – Tenha indicadores de desempenho
Estabelecer metas e não ter formas de medi-las é como você comprar um carro sem velocímetro. Resultados precisam ser medidos, acompanhados e ajustados, senão entramos novamente na premissa do barco largado no meio do oceano.
Além do resultado direto, é preciso acompanhar também quais estratégias estão sendo usadas para obtê-los. Se a meta é vender X por mês, quantas ligações estão sendo feitas? Quantas propostas enviadas? Quais estratégias estão sendo usadas?
6 – Conte com a tecnologia a seu favor
Por último, mas não menos importante, na hora de planejar metas de vendas, não tem como não associar o uso de tecnologias. Ainda mais em um mundo onde cada vez mais a conexão digital é uma exigência social e nos negócios.
O uso de ERP hoje em dia é essencial para qualquer empresa que deseje ter um crescimento saudável e acompanhado com as melhores ferramentas para gerenciar todo o ciclo do seu negócio.
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