Mercados B2C e B2B – Quais as diferenças?

Quando o assunto é negócio, sempre há duas pontas envolvidas: quem vende e quem compra. Mas o jeito com que cada uma se envolve no processo e os critérios decisivos para o fechamento variam conforme o tipo de operação: B2C ou B2B.

Caso seja uma empresa vendendo para o consumidor final, o chamado mercado B2C (Business-to-Consumer), o cliente irá valorizar bastante, por exemplo, o preço. Muitas vezes, inclusive, um atendimento mediano é compensado pelo preço. Afinal, o cliente não quer construir um relacionamento sólido com o vendedor ou com a empresa. Quer escolher, comprar e usar. Se o produto ou o serviço forem bons, ótimo. Provavelmente, ele irá recomendar aos amigos. Caso contrário, ele irá espalhar essa informação para muito mais gente em um velocidade bem maior.

B2B

Já no mercado B2B (Business-to-Business), o relacionamento é entre empresas, operacionalizado por funcionários. Ou seja, em primeiro lugar, é preciso entender que o dinheiro não irá sair do bolso dos envolvidos, mas sim da empresa. Isso não quer dizer que a pessoa será irresponsável na hora da compra (afinal, ela poderá ser responsabilizada por isso), mas a previsão de gastos já costuma estar dentro do orçamento.

Além disso, em muitas situações, as compras nas empresas são de produtos e serviços recorrentes, em que é necessário contar com bons fornecedores o tempo todo. Pesquisar e mudar de prestadores a cada compra representa um custo de oportunidade que as empresas não podem arcar. Por isso, durante um processo comercial, é avaliado, desde o começo, como a empresa prestadora se posiciona. Assim, o tomador do serviço pode identificá-la como uma possível parceira confiável ou não.

A jornada do consumidor no mercado B2B começa muito mais cedo, quando o potencial tomador começa a fazer uma pesquisa pela internet para buscar potenciais fornecedores, e pode demorar muito mais. No início do ciclo, é importante empoderar o seu potencial cliente. Isso é feito ao disponibilizar informações relevantes, seja no seu próprio site ou em um marketplace especializado no mercado B2B, para que o cliente decida entrar em contato ou permitir que a empresa entre em contato com ele.

Quando ocorrer esse primeiro contato, é preciso responder de forma assertiva e rápida, respeitando o momento da jornada que o consumidor está. Por exemplo, se o cliente tem apenas uma dúvida simples, não é o momento de já enviar um orçamento para ele e pressioná-lo para fechar negócio, certo?

O importante é azeitar todos os canais de comunicação, para não perder este potencial cliente na etapa seguinte. Por exemplo, um e-mail cuja resposta demore demais pode comprometer o avanço da conversa.

Durante o processo de entendimento da necessidade do cliente, mais do que falar, é preciso ouvir para conseguir levar a melhor solução. Além disso, paciência e planejamento fazem parte do jogo. A jornada de compra no mercado B2B é muito mais longa e complexa do que no mercado B2C. Em alguns casos, pode demorar até um ano, dependendo da quantidade de decisores envolvidos no processo.

Por isso, é preciso construir uma teia de confiança que envolva todos os profissionais. Em muitos casos, isso inclui o analista, o supervisor, o gerente e o diretor. Neste ciclo, o nível de confiança na contratação vai aumentando. Ou seja, o nome do fornecedor vai sendo chancelado etapa a etapa com muito cuidado. Afinal, ninguém quer levar uma bronca do chefe porque o fornecedor foi mal escolhido, não é mesmo?

Tecnologia  

Além de todos esses pontos que levantamos, cada vez mais, a tecnologia é um fator decisivo para a decisão de compra no mercado B2B. Segundo pesquisa da Forrester, 93% dos consumidores de atacado preferem fazer compras B2B online. Por isso, ocupar o espaço digital é uma estratégia fundamental.

Quer uma dica? A plataforma Casa e Cozinha é uma plataforma e-commerce profissional (B2B) focada em gerar negócios entre vendedores e compradores, pronta para você vender online seus produtos diretamente para seus clientes.

Para você saber mais, é só CLICAR AQUI. Até a próxima!